¿Qué es eCommerce B2B? Todo lo que debes saber

eCommerce B2B es la venta de bienes o servicios entre empresas a través de canales digitales. En lugar de recibir pedidos en las formas tradicionales (por teléfono o por correo), las transacciones se realizan digitalmente, ya sea a través de un sitio web o una aplicación móvil.

El comercio electrónico B2B está creciendo exponencialmente alrededor del mundo.

Se estima que para el 2025, el ecommerce B2B en América del Norte tenga un valor de 4.6 billones de dólares.

Ante esta tendencia de crecimiento, es importante que los líderes de empresas B2B empiecen a desarrollar iniciativas de canales digitales de venta.

Esto permitirá a tu compañía satisfacer las necesidades del cliente actual, estar un paso adelante de su competencia, llegar primero a un mercado naciente y por supuesto aumentar las ventas de tu negocio.

Básicamente, el eCommerce B2B es la venta de bienes o servicios entre empresas a través de canales digitales. 

En lugar de recibir pedidos en las formas tradicionales (por teléfono o por correo), las transacciones se realizan digitalmente, ya sea a través de un sitio web o una aplicación móvil. Lo que ayuda a acelerar los procesos físicos de venta, reducir los costos e incrementar las ganancias de las empresas.

Ventajas de abrir tu eCommerce B2B

Llega a nuevos clientes

El eCommerce B2B puede ayudarte a ampliar el mercado de tu empresa al probar nuevas geografías y expandir las operaciones a otros estados o países.

Al aprovechar el poder de la optimización de los motores de búsqueda (SEO) e invertir en campañas de marketing digital que incluyan anuncios de pago, tu sitio aparecerá primero en las búsquedas de google, mejorando así el conocimiento de tu marca y llamando la atención de nuevos clientes.

Mejora la gestión de proveedores y clientes

El comercio electrónico es la clave para aumentar tus ventas y márgenes de ganancias. A la vez te ayuda a mejorar las relaciones con tus clientes y proveedores.

Algunas de las áreas cruciales que el eCommerce B2B aborda y hacen una gran diferencia en la experiencia del cliente incluyen:

• Proceso de compra más sencillo.

• Repetición de pedidos más fácil.

• Entrega rápida.

• Seguimiento eficiente de un pedido.

El eCommerce B2B también permite una mejor gestión del suministro a través de:

• Un contacto más eficaz entre proveedores.

• La planificación y previsión de los aumentos y descensos de la demanda.

• La automatización de los procesos de compra.

• Una gestión más inteligente del inventario.

• La reducción de errores humanos que pueden hacer que un acuerdo no se cierre.

Mejora el análisis de datos

Las soluciones de comercio electrónico proporcionan un mejor análisis de datos y una mejor presentación de informes.

Con una plataforma de eCommerce B2B, puedes:

• Generar distintos tipos de informes para diferentes KPI

• Realizar un seguimiento de la eficacia de las ventas

• Análisis de tráfico del sitio

• Tasa de abandono de carritos

• Detectar cuentas con mayor crecimiento

• Identificar productos más vendidos

Con esos informes, igualmente podrás predecir mejor tu crecimiento futuro y comprender cómo progresa tu negocio en general.

Crece tu negocio

El eCommerce B2B te ayuda a expandir tu mercado potencial, optimizar los procesos de venta y a obtener data en tiempo real del comportamiento de tus clientes. Todo esto conlleva que tu negocio pueda crecer velozmente y no quedarte atrás de tu competencia.

Diferencias entre eCommerce B2B y B2C

Cuando pensamos en eCommerce, siempre creemos que solo las empresas B2C pueden abrir su propia tienda en línea. Esto es falso, existen cientos de empresas B2B que venden sus productos en línea.

Para abrir un comercio electrónico B2B es de vital importancia comprender cuáles son las necesidades y expectativas de los compradores de las empresas.

Si bien ambos modelos de comercio electrónico buscan la personalización, comodidad y movilidad a través de diversos canales, el eCommerce B2B se diferencia del eCommerce B2C en ciertos aspectos.

Relaciones más formales

Los acuerdos comerciales entre empresas son asociaciones a largo plazo. Mientras que los consumidores suelen buscar productos para satisfacer sus necesidades inmediatas, las empresas B2B ayudan a otras a tener éxito a largo plazo.

Dado que dichas compañías están interconectadas y son interdependientes entre sí, desarrollan acuerdos para ayudarse mutuamente a generar más ingresos.

Ciclos de compra más largos

Las transacciones entre empresas son más complejas y requieren más tiempo.

Los vendedores de B2B tratan con grupos de clientes potenciales más pequeños y con más contratos, presupuestos y órdenes de compra.

Toda empresa procura encontrar proveedores de confianza para mantener la continuidad y simplificar las compras a sus propios clientes. Ahí es donde tu marca debe destacar.

Múltiples tomadores de decisiones

Los clientes empresariales solicitan pedidos más grandes en monto de dinero, lo que se presta a la participación de numerosas partes interesadas, procesos de aprobación y flujos de trabajo específicos.

Como resultado, los vendedores de B2B requieren flujos de trabajo concretos según las necesidades de todas las partes interesadas.

Análisis exhaustivo de opciones de compra

Los consumidores B2C no suelen realizar un análisis complejo sobre sus opciones de compra. Muchas veces compran la marca que les recomendó un amigo o familiar, o compran la primera marca que ven en el supermercado, o compran un producto que vieron en redes sociales y les llamó la atención.

Escoger un mal proveedor tiene un impacto negativo para la rentabilidad de una empresa. Por lo que las empresas B2B suelen realizar un análisis exhaustivo de distintos proveedores antes de completar una compra.

Analizan múltiples aspectos como costos, beneficios, tiempos de entrega, formalidad del proveedor, facilidades de pago y opiniones de otros clientes, antes de tomar una decisión final de compra.

Compras en mayoreo

Cuando el consumidor final va al supermercado suele comprar una o dos piezas del mismo producto. Mientras que las empresas B2B pueden realizar compras de grandes cantidades del mismo artículo.

Al realizar compras en grandes volúmenes, las empresas suelen esperar descuentos significativos sobre su compra.

Opciones de pago complejas

Los consumidores B2C suelen pagar con tarjeta de crédito y esperar a que llegue el artículo hasta su casa. En el caso de las empresas, el pago puede hacerse con una línea de crédito, transferencias, cheque o tarjeta de crédito.

Además, las condiciones de facturación y pago pueden ser diferentes según el cliente, el tamaño del pedido, el valor del mismo y el número de pedidos en el tiempo.

Mitos del eCommerce B2B

Cuando hablamos de eCommerce B2B existen múltiples mitos que desalientan a las empresas business to business a abrir sus propios canales digitales de venta. Aquí algunos de ellos.

Pocas empresas B2B tienen su propio eCommerce

Falso. El 65% de las empresas B2B ofrecen venta en línea a sus clientes, de acuerdo a datos de McKinsey. Esto se debe principalmente a la pandemia, ya que el contacto cara a cara se encontraba limitado y las empresas desarrollaron sus propios canales digitales para no detener sus procesos de venta.

Los canales digitales ahora generan más del 18 por ciento de todos los ingresos de las empresas B2B, colocando este canal a la par con las ventas en persona y por delante de todos los demás canales.

Los compradores B2B prefieren el contacto cara a cara

Ya no tanto. Dos tercios de los clientes corporativos intencionalmente prefieren contactar a su gerente de cuenta de forma digital o remota cuando se les da la opción. El comercio electrónico ha sobrepasado al contacto cara a cara como el canal más efectivo.

Un eCommerce B2B básico es suficiente

Ya no lo es. Las empresas B2B están tratando el eCommerce como un canal formal dentro de su estrategia de ventas e invirtiendo en él.

Las personas que creen en este mito consideran el acercamiento a los eCommerce B2B como lento y constante, ya que asumen que será un reto contar con las capacidades digitales y manejar un canal adicional a la venta física. Aunque el resto del mercado está afrontando estos mismo problemas de forma activa.

Más del 80% de las empresas que tienen sus comercios digitales tienen los mismos o más altos estándares que en otros canales, en cuanto a ofertas, calidad de producto, disponibilidad de servicio, envíos, entregas y recomendaciones personalizadas.

Los eCommerce B2B son solo para tickets bajos y recurrentes

No es tan cierto. Los compradores corporativos ya sienten suficiente confianza para completar transacciones de alto volumen. El 35% dicen que están dispuestos a gastar hasta $500,000 USD o más en una sola transacción a través de canales digitales. Mientras que un 15% menciona sentirse cómodo gastar hasta 1 millón de dólares en una misma transacción.

Capacidades de un eCommerce B2B

La necesidades de un negocio B2B son distintas aquellas a las de un negocio B2C.

Por esa misma razón los comercios electrónicos B2B tienen diferentes capacidades que las tiendas en línea dirigidas al consumidor final. Aquí enumeramos algunas de las capacidades más básicas que debe tener un comercio digital para empresas.

Personalización de precios

A diferencia de los eCommerce B2C, los precios de los productos no son fijos para todos los clientes en los eCommerce B2B .

Las empresas business to business ofrecen precios a sus clientes de acuerdo al volumen de compra, años de relación de negocios, negociaciones previas con los compradores, y otros factores.

Tu comercio B2B debe de permitirte asignar distintos precios a cada cliente y empresa.

Descuentos por mayoreo

Aunado al punto anterior, un eCommerce B2B debe de realizar descuentos en automático cuando se hacen compras por volumen. Con el objetivo de que los vendedores gasten menos tiempo en generar precios personalizados para sus clientes dentro de la tienda en línea.

Envío de cotizaciones

El comprador de una empresa debe de poder negociar los productos, precios y volúmen de su compra directamente con su vendedor asignado.

Por lo cual tus vendedores deben de ser capaces de enviar cotizaciones o listas de compra a sus clientes que respeten los acuerdos que llegaron con sus clientes.

Cuando el cliente se sienta satisfecho con su cotización, debe de poder concretar su pago a través del comercio electrónico.

Múltiples métodos de pago

Como lo mencionamos anteriormente, un cliente B2C normalmente paga su pedido con una tarjeta de crédito. Sin embargo en las ventas B2B existen más métodos de pago, como transferencias, línea de crédito, e inclusive cheque.

Tu comercio B2B debe dejarte aceptar todos estos tipos de pago.

Listas de compra

En las ventas B2B, las empresas suelen comprar los mismos productos en cantidades similares. Volver hacer el mismo pedido cada vez que se tiene que realizar una compra, consume tiempo del comprador. Tu usuario debe de ser capaz de realizar listas de compra pre-guardadas con productos que compra frecuentemente para agilizar la venta.

Cuentas corporativas

En una empresa B2B, cada comprador y negociador tiene distintas atribuciones y poder de decisión. Por lo que cada uno de los compradores de tu cliente debe tener distintos permisos de compra, por ejemplo el monto que puede comprar, los descuentos que puede adquirir, o el crédito que puede solicitar.

Por lo que tu eCommerce B2B debe permitirte administrar las cuentas corporativas y configurar múltiples niveles de compradores que tengan diferentes roles y permisos.

Tipos de eCommerce B2B

Los comercios electrónicos B2B se pueden clasificar en distintas categorías.

eCommerce B2B

Un eCommerce B2B sirve para que una empresa pueda vender en línea sus productos o servicios a otras empresas.

eCommerce B2B/B2C

En este caso, una empresa B2B le vende a otras empresas y al consumidor final desde un mismo comercio electrónico.

eCommerce B2C2B

Es cuando una empresa que nació como B2C abre una tienda en línea para venderle a empresas.

Plataformas de eCommerce B2B

Si estás pensando en abrir tu propio comercio electrónico business to business, no tienes que empezar a construirlo desde cero.

En el mercado existen soluciones de software que te permitirán abrir tu propio comercio electrónico de forma fácil y rápida. A estás soluciones se les llamada plataformas de eCommerce.

Una plataforma de eCommerce es  un software que te permite crear tu comercio electrónico y vender tus productos en línea. Cabe destacar que existen soluciones especificas para abrir tu eCommerce B2B.

BigCommerce

BigCommerce tiene una serie de funcionalidades interesantes para aquellas empresas B2B que quieren abrir su propia tienda en línea. A través de esta plataforma tu empresa puede mostrar precios diferentes a cada comprador. De esta forma, puedes ofrecer a cada cliente un precio distinto sin que los demás conozcan dichos precios.

Además puedes generar descuentos que se activen en automático cuando un cliente compra en mayoreo.

Vtex

La plataforma de ecommerce brasileña tiene varias funcionalidades interesantes para empresas B2B que buscan abrir su propia tienda en línea. 

A través de VTEX tus clientes pueden generar pedidos masivos, solicitar cotizaciones de productos y recibir descuentos especiales. Inclusive puedes mostrar precios diferentes a cada cliente. También la herramienta te permite crear kits especiales de productos listos para comprar. 

Magento

Magento puede adaptarse a las necesidades básicas para un comercio electrónico B2B.

Puedes definir precios en función de cada tipo de cliente. También te permitirá crear descuentos en carritos de compra para usuarios o empresas en especifico. Tus clientes pueden solicitar presupuestos directamente a través de tu tienda en línea para que sean revisados por tu equipo comercial.

Ejemplos de eCommerce B2B

3DXTECH

La empresa de impresión 3DXTECH especializada en filamentos de impresión 3D reforzados con fibra de carbono es un buen ejemplo de un sitio web de comercio electrónico B2B.

Alibaba

El gigante chino Alibaba es una de las mayores empresas de comercio electrónico B2B y B2C del mundo. Vende productos en 40 sectores diferentes, atiende a más de 18 millones de compradores y vendedores en 240 países.

Alibaba pone en contacto a compradores y vendedores, de modo que gana dinero con los anuncios y las comisiones. Su éxito no radica tanto en el sitio web como en la forma en que la empresa trata al cliente, lo que se traduce en la experiencia de su sitio web.

Amazon Business

Amazon Business ofrece un paquete completo que incorpora todas las características posibles que cualquier negocio B2B podría necesitar.

ACME

ACME es un proveedor de embalajes para operadores logísticos y transportistas. Tiene un sitio web minimalista con un diseño muy cuidado. Su sitio de comercio electrónico B2B fue diseñado con gran atención al detalle.

Curbell Plastics

Curbell Plastics es una empresa de los principales proveedores de láminas y materiales de creación de prototipos de plástico de Estados Unidos y cuida la experiencia del cliente ofreciéndole la forma más sencilla (pero emocionante) de encontrar sus productos.

7 pasos para abrir tu eCommerce B2B

Para conseguirlo necesitas tener en cuenta lo siguiente:

1. Define tus necesidades

Empieza con la definición de las características indispensables: permisos, cuentas, grupos de clientes, lista de compras, opciones de pago; lo esencial.

2. Define las necesidades de tus clientes

Todos tienen diferentes retos (algunos buscan un autoservicio, chatbots o la posibilidad de consultar fácilmente el historial de pedidos) por lo que tu proyecto de comercio electrónico B2B debe tener en cuenta sus puntos débiles y experiencias deseadas.

3. Elige un equipo para dirigir el proyecto

Designa igualmente a un responsable, esa persona tiene que encabezar la implementación y adopción; hacer un seguimiento de los KPI; recoger las aportaciones de los equipos de liderazgo, ventas, marketing, soporte y producción.

4. Considera cambios en los procesos

Si es la primera vez que implementas una plataforma de eCommerce B2B, es probable que debas hacer cambios estructurales en los procesos de venta. Considera las implicaciones del flujo de caja, las funciones de los representantes de ventas, el soporte, los pagos, el seguimiento del inventario; todo esto podría verse afectado.

5. Establece tu MVP de eCommerce B2B

Cualquier proyecto requiere una versión MVP, también conocida como el producto mínimo viable. Se trata de una versión rápida de un proyecto en funcionamiento y su estrategia para evitar lidiar con un proceso largo y lleno de retrasos debido a su complejidad.

6. No descuides el contenido

Las descripciones de los productos de tu comercio electrónico B2B tienen que hacer el trabajo de los vendedores, los representantes de ventas sobre el terreno y los catálogos físicos. No puedes dejar este aspecto al azar.

7. Establece un cronograma

No todos los proyectos son iguales, por lo que los tiempos de implementación y puesta en marcha pueden variar desde unos pocos meses hasta casi un año. Sin embargo, elegir una plataforma de comercio electrónico B2B con las características adecuadas acelera el tiempo de comercialización y le acerca al ROI.